Há algo em comum entre o empresário Claudio Fernandes Jardim e o diretor financeiro Edmar Lopes. O primeiro acabou de comprar um Volkswagen Virtus, elevando a frota de sua empresa a seis automóveis. O segundo adquiriu 51 mil veículos nos últimos 12 meses para a locadora onde trabalha, a Movida. O que os une é que ambos fizeram aquisições dentro da modalidade conhecida como “venda direta”.
Esse tipo de negócio, voltado principalmente a pessoas jurídicas, responde por quase metade das vendas de veículos e geralmente envolve descontos maiores do que os oferecidos no varejo, destinados a pessoas físicas. Na maioria dos casos, basta ter CNPJ para obter os abatimentos.
Jardim (foto baixo) afirma que todos os automóveis que compra são negociados na modalidade venda direta. Ele garante que esse tipo de transação é compensador e resulta em bom desconto: “Paguei R$ 78.900 no Virtus, quase R$ 10 mil a menos do que o preço de tabela”, informa.
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Venda direta x varejo
Tecnicamente, a venda direta é uma negociação realizada entre a montadora e o cliente final: o emissor da nota fiscal é a fabricante, e não a concessionária (como nos casos de venda no varejo). Grandes compradores, caso das locadoras de automóveis e governos, negociam diretamente com a fabricante. Pequenos empresários compram na autorizada, mas são atendidos pelo departamento de vendas corporativas.
O que diferencia os dois tipos de público é o valor do desconto que cada um consegue: como ocorre em qualquer transação comercial, quem compra no atacado sempre vai obter maiores abatimentos.
Descontos de até 28%
O valor do abatimento varia de acordo com a marca e o modelo. Segundo o executivo de vendas corporativas da autorizada Volkswagen Amazon, Valmir Domingos, o desconto para o Gol (para quem compra uma unidade) parte de 13,5%, mas pode chegar a 28% para a Saveiro Robust.
Nesse caso, a picape cairia de R$ 50.540 (preço relativo ao modelo de cabine simples, sem opcionais) para cerca de R$ 36.400. De acordo com Domingos, há descontos especiais também para os modelos Voyage, Polo e Virtus.
Dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) mostram que entre janeiro e agosto deste ano as vendas diretas responderam por 41,5% do total do mercado, entre automóveis e comerciais leves. No caso específico do segundo grupo, que inclui picapes, a participação foi muito maior, e chegou a 71,3%. A razão é que esse tipo de veículo é mais destinado ao trabalho.
Tendência crescente
Segundo o diretor de vendas corporativas da PSA Peugeot Citroën, Luiz Eduardo Pacheco, a venda direta é uma tendência no mundo todo. “Na Inglaterra, ela representa 77% do total do mercado”, afirma. De acordo com ele, 90% dos clientes que optam por essa modalidade têm CNPJ, ou seja, são pessoas jurídicas. Isso engloba desde microempreendedores individuais até grandes frotistas. Os outros 10% são representados por taxistas, pessoas com necessidades especiais (PCD), pequenos produtores rurais e executivos de empresas que têm direito a carro como benefício.
“O veículo oferecido como incentivo é o benefício mais valorizado por funcionários”, diz Pacheco. “Mais até do que planos de saúde”, completa. Em todos esses casos, é permitida a compra por meio do CPF. Ao contrário do que ocorre nas vendas para taxistas ou PCD (em que há isenção de impostos), na para pessoas jurídicas os tributos são os mesmos aplicados ao varejo.
O diretor financeiro da Movida, Edmar Lopes, não revela a média de desconto obtido pela locadora, mas informa que o preço médio pago por veículo é de cerca de R$ 37 mil. Lopes diz que a frota da empresa tem atualmente 81 mil veículos.
A Localiza, maior locadora do País, tem frota de 208 mil carros, dos quais 60 mil foram adquiridos no primeiro semestre deste ano. A locadora informa que em 2017 respondeu, sozinha, por 8,4% das vendas internas das grandes montadoras do País.
