Karina Craveiro
A médica Cristal Cabral, de 24 anos, disse ao vendedor que só fecharia negócio se pudesse dar uma volta no Citroën C4 zero-km. Ele queria o hatch com motor 1.6 e câmbio manual, mas na autorizada só havia a versão 2.0 automática para test drive. “Insisti e o rapaz me arrumou um usado, que estava em exposição. Não fazia sentido andar em um carro que eu não iria comprar”, conta.
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Pode parecer estranho, mas Cristal faz parte de uma minoria que faz questão de provar o veículo antes da compra. De acordo com uma pesquisa da consultoria J.D. Power, 51% dos motoristas fecham negócio sem dar uma única volta no veículo que querem comprar. “É um comportamento preocupante. Você levaria uma roupa cara sem experimentá-la? A compra de um carro deveria seguir a mesma lógica”, afirma o diretor e gerente nacional da J.D. Power do Brasil, Jon Sederstrom. “Os consumidores estão confiando cada vez mais em informações obtidas online para tomada de decisão.”
São muitas as desculpas para não fazer o teste drive. Falta de tempo, de disposição do vendedor para oferecer o veículo e até a falta do modelo na concessionária, como aconteceu com Cristal, são algumas delas. O administrador de empresas Milton Roncolato, de 54 anos, foi até uma autorizada Fiat comprar um Grand Siena, mas não quis saber de tirar do estacionamento o sedã disponível para avaliação. Ele diz que já havia andado no carro de um primo. “Vim só para dar uma olhada no acabamento e no espaço interno”, conta.
“Foi muito arriscado não fazer o test drive. Não aconselho ninguém a agir como eu”, diz o empresário Thiago Sacchi, de 24 anos. Ele se arrependeu de ter comprado um BMW X6 por considerar o carro um tanto desconfortável. “Estava muito empolgado e nem me importei de não dar uma volta. Ele não estava disponível na loja, mas nem quis saber se havia em outra autorizada.”
ERGONOMIA
Segundo especialistas, é fundamental que o consumidor chegue à concessionária sabendo o máximo de informações possíveis sobre o carro. Mas as impressões de ergonomia e dirigibilidade só podem ser conferidas a bordo. “O motorista precisa checar detalhes como a posição de guiar e a visibilidade. O conforto deve ser levado em conta não somente para o condutor mas também para passageiros”, explica o instrutor de pilotagem Roberto Manzini.
Normalmente, os vendedores das autorizadas já têm trajetos predeterminados para o test drive. Os percursos costumam durar de 5 a 7 minutos. Algumas fazem agendamento, o que facilita a vida do cliente. “Sabemos que esse tempo não é o suficiente. É preciso negociar”, sugere Sederstrom. Manzini afirma que o ideal é guiar o carro por, no mínimo, 30 minutos, em um percurso que inclua curvas, retas, aclives e declives. “Só assim é possível verificar se o veículo agrada ou não. Ande, dirija e pergunte. Afinal, é você quem está comprando.”
Marcas de alto luxo oferecem serviços mais que exclusivos
Se andar em um carro “popular” por 7 minutos não é o suficiente para conhecer todos os dispositivos disponíveis, conseguir se familiarizar com a tecnologia embarcada em um modelo de luxo nesse curto período de tempo é impossível. As concessionárias desse tipo de modelo costumam trabalham com avaliações agendadas, e os clientes chegam a rodar com os carros em trechos rodoviários. “Em alguns casos, deixamos o carro com cliente no fim de semana. Outra coisa comum é o cliente levar o veículo para casa para conferir se cabe na garagem ou se desce a rampa do condomínio sem raspar no chão”, explica o sócio-diretor do Grupo Eurobike, Alexandre Gaeta.
Segundo o executivo, o test drive é apenas o início do processo da compra no segmento de alto padrão. Os vendedores do grupo, que engloba concessionárias de marcas como Audi, BMW, Jaguar, Land Rover e Porsche, passam por um programa interno de incentivo ao teste. “A maioria dos clientes diz que está sem tempo ou com pressa. Mas, para vender, precisamos mostrar o diferencial do carro, explorar seus pontos positivos”, diz Gaeta.
DEGUSTAÇÃO LIVRE
Normalmente não existe restrição aos test drives em concessionárias de marcas premium. Basta estar com a carteira de habilitação em dia. A praxe é tirar uma cópia do documento e o cliente assinar um termo de responsabilidade.
A frota disponível varia de acordo com a marca, o tamanho da concessionária e o nível de exclusividade do carro. “Já chegamos a ter seis modelos para test drive, mas isso requer um investimento elevadíssimo”, afirma Gaeta.
O executivo explica que o veículo deve ficar disponível por, no mínimo, seis meses, período médio da renovação da frota. Todos os carros devem estar sempre impecáveis, limpos e com a manutenção absolutamente em dia. “Ter o veículo disponível no estoque e permitir que os interessados possam ter o tempo necessário para dirigi-lo e conhecê-lo ajuda a impulsionar as vendas e aumentar a satisfação do cliente”, explica Sederstrom, da J.D. Power.
No segmento de luxo, quando um cliente quer avaliar um carro que não esteja disponível na frota, há a possibilidade de a concessionária conseguir um exemplar em outra loja ou mesmo requisitar um veículo da frota da montadora. De acordo com Gaeta, o objetivo desse esforço todo é reforçar que vivenciar essa experiência é muito importante.
Autorizadas que tenham modelos de topo da gama disponíveis também costumam ganhar pontos com o público em geral. “Temos um Série 6 Gran Coupé (R$ 399.950) na frota. A BMW não nos obrigou a tê-lo. A ideia é mostrar ao cliente o potencial da marca que vendo e o quão bacana seria dar uma volta com um modelo como esse”, explica Gaeta.
