Gustavo Henrique Ruffo

A compra de um carro costuma envolver mais questões emocionais que racionais. E, como 51% dos consumidores não fazem sequer test drive antes de fechar negócio (segundo a consultoria J.D. Power), é grande o risco de o comprador levar para casa um modelo que tenha muito mais que o necessário (inclusive preço) ou pior: não atenda suas necessidades. Para ajudar você a fazer a melhor compra, preparamos um roteiro que indica boas opções para três perfis de clientes – confira à direita e abaixo.

O primeiro aspecto a ser considerado é o número de pessoas que serão transportadas a maior parte do tempo. Para solteiros e casais sem filhos, carros de duas portas, que são mais baratos que os de quatro portas, ou picapes de cabine simples, que recolhem IPVA menor que os demais veículos, podem ser interessantes.

Para os casados com até dois filhos, a lista é bem ampla. Há sedãs, peruas, monovolumes e minivans. As famílias com mais de dois filhos têm menos opções abaixo dos R$ 100 mil, mas, ainda assim, não ficarão exatamente desamparadas.

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Passionalidade. “Na hora da compra, além de aspectos racionais, como preço e custo de manutenção, há outros considerados tão ou mais importantes pelas pessoas”, afirma o consultor da ADK Automotive, Paulo Roberto Garbossa. “O melhor carro é aquele que atende as expectativas de seu dono e, ao mesmo tempo, desperta emoções.”

Embora, em geral, o consumidor costume pesquisar sobre o carro antes de chegar à autorizada, muita gente ainda compra por impulso. “A questão da passionalidade é tão impactante no processo de venda que as áreas de marketing das montadoras exploram essa característica na construção dos seus veículos”, diz Milad Kalume Neto, gerente de desenvolvimento de negócios da consultoria Jato Dynamics do Brasil.

Ele diz que uma das práticas mais comuns é oferecer pacotes fechados de equipamentos a preços mais em conta do que se os mesmos itens fossem comprados individualmente. Outra é associar opcionais pouco desejados àqueles que têm a preferência dos clientes.

Um bom exemplo ocorre com o Volkswagen Gol G4. Se quiser ter som com tocador de MP3, entrada USB e conexão Bluetooth, a R$ 1.034, é preciso comprar, por R$ 197, o “módulo alto-falantes” o que é lógico. Ao optar pelo “módulo Trend G4”, que sai a R$ 830 (30% a menos) há vários itens extras.

O pacote inclui defletor traseiro de teto, antena, retrovisores externos e frisos laterais pintados da mesma cor da carroceria, rodas de 14 polegadas com pneus 185/60 R14 e calotas, preparação para som e conta-giros.
Ou seja: o pacote mais completo é bem mais interessante.