Onboard Diego Ortiz

27/04/2020 - 5 minutos de leitura.

Falta de um e-commerce robusto vai sair caro para as montadoras

Método presencial de vendas de carros entrou em colapso com a pandemia do coronavírus e montadoras ainda não têm ferramentas para reverter este quadro

montadoras
CONCESSIONÁRIA DIGITAL DA FIAT NA AVENIDA PACAEMBU. FOTO: HÉLVIO ROMERO/ESTADÃO Crédito:

Dez entre dez especialistas de negócios, quando perguntados, dizem que os segmentos de negócio que não investem pesado em vendas virtuais não vão sobreviver muito tempo. As montadoras sempre foram deixadas de lado desta equação pela especificidade do negócio, pela quase obrigação de testar o produto antes, algo que não se consegue com exatidão (ainda) à distância.

Pois bem. Aí veio uma pandemia que tem como base do não contágio as pessoas não saírem de casa e as vendas de automóveis caíram 80% em abril. E assim, sem ter para quem vender, a maior indústria empregadora do Brasil parou. Não há um parafuso sendo apertado nas fábricas brasileiras de carros no momento por causa da não proliferação do coronavírus, claro. Mas mais porque não há para quem entregar esses carros.

O alto valor de compra é apontado por alguns especialistas também como motivo da queda. Claro, comprar um carro de R$ 50 mil não é igual comprar uma geladeira de R$ 1.500. Mas este argumento não sobrevive se olharmos outros segmentos do mercado, principalmente o de imóveis. Com financiamento de 20 anos para algumas unidades e preço quase sempre 10 vezes maior que o de um carro, os imóveis vão fechar este mês com 63% de retração. Um número alto, mas ainda assim bem menor que o automotivo.

Montadoras não agem no desejo

A comparação aí está no método, não no desejo. As imobiliárias e incorporadoras que vendem apartamentos em ambientes digitais tiveram apenas 9,7% de queda nas buscas, com 37% de desistência de compras.O exemplo fica claro aqui.

Seria injusto, mesmo com estes argumentos, dizer que as montadoras não fazem nada. Na CES em Las Vegas (maior feira de tecnologia do mundo) em janeiro de 2019 eu mesmo presenciei várias demonstrações de serviços de vendas digitais que estavam ou seriam implementados em breve.

Mas ainda é tudo muito embrionário. E vai demorar para o cliente abandonar o conceito presencial estimulado pelas fabricantes nos últimos 100 anos. É preciso fazer com que o consumidor se divirta comprando assim como ele se diverte ao volante. É preciso fazer mais que banners de campanha ou pague só em 2021. É preciso mostrar porque o consumidor precisa do seu carro x e não do carro y. E isso não se faz mostrando apenas o que x ou y têm.

O tempo das fichas técnicas e comparativos de listas de equipamentos acabou. As montadoras precisam investir pesado em gamificação e em ambientes virtuais. O mundo não vai voltar a ser como era antes. A tendência da compra à distância se tornou o principal método na marra. E esse comportamento não vai voltar atrás.

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